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营销策划人需要哪三种基本能力?

2011-10-29 08:56:31 本文行家:mumu312

策划人作为企业的智囊顾问,必须具备三种能力:界定问题的能力、寻找到解决问题方法的能力、得到客户认同的能力。要想成就在策划行业的成绩....

   策划人作为企业的智囊顾问,必须具备三种能力:界定问题的能力、寻找到解决问题方法的能力、得到客户认同的能力。要想成就在策划行业的成绩,帮着客户解决问题,这三种能力,是相辅相成,缺一不可的。

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界定问题的能力

  在今天的企业界,囿于企业发展的不均衡,很多企业都是在企业经营中出现了自己很难以解决的问题时,才期望寻求策划公司的专业支持和帮助。大多数情况下,企业经营者对自己的问题是有认识的,但也有不少时候,企业经营者所认识和看到的问题,并不一定就是真正的问题,所以,对于策划顾问来说,界定问题的能力就是给客户带来价值的第一种重要的能力。

如何帮助客户界定问题呢?

  首先就要认真的去界定“问题”这个词的定义。问题有2个方面的意义,一个就是通常意义上的问题,比如客户的销售额下滑,知名度不高,渠道建设出现了瓶颈,品牌美誉度出现了问题,等等;另外一个就是广义上的“问题”,就是企业经营者对未来发展的期望与现实之间差距的一种不满意,这种不满意就是客户需要解决的问题,这一点的认识对智诚灵动营销策划公司的客户来说,尤其有价值。因为客户对未来发展的这种期望,就是客户的梦想,认识到梦想与现实的差距,并通过智诚灵动同仁和客户的共同努力,来缩短这种差距,实现梦想,正是智诚灵动的使命。

  如何界定问题呢?有两句话作为参考,一句是“答案在现场”,一句是“解铃还须系铃人”。答案在现场,是说我们必须从客户的现实情况出发,而且我们必须进行实地考察,进行认真的调查研究;任何问题的解决方案都是存在于出现问题的地方,这是侧重在对事情的研究。解铃还须系铃人是说我们要非常重视人的因素,要对人进行一个了解和调研,因为任何的事情都是人做的。

寻找到解决问题方法的能力

  界定问题不是目的,解决问题才是目的。在多数情况下,客户自己对问题也会有个相对清晰的认知。所以,对问题的界定并不是一个非常困难的工作,但是对问题进行如何解决倒是一个经常引起争议的话题。所以,寻找到解决问题方法的能力,就是非常关键的能力了。 

如何才能够找到解决问题的方法呢?

      有三个原则值得认真对待:

  原则之一:要紧盯目标,而不是问题。界定问题,解决问题,都不是目标,真正的目标是达成成长。为了达成成长的目标是什么?策划顾问必须紧盯这个目标,以终为始,才能够找到真正的解决问题的方法;

  原则之二:要相信,所有的问题都有答案。在这个世界,没有解决不了的问题;出现了解决不了的问题,也不是因为没有答案,而只不过是因为暂时找不到解决问题的办法;

  原则之三:要坚信,经营中没有唯一正确的答案。著名管理学家大前研一先生在其着作《专业主义》中,重点描述了这一点。他说“企业经营没有唯一的最佳答案。经营上的答案几乎都是建立在决策者主观判断的基础之上。无论多么复杂的问题都有答案,只是答案并非一个。重要的并不是寻求唯一的最佳答案,而是在假说—验证—结论—实行的过程中,养成一种处理问题的习惯,即对事物的实际状态进行合理的分析,并从多个角度把握分析的结果。

  要想找到解决问题的方法,还要清楚,解决问题的办法不是需要发明,而是需要发现。如何才能够发现这些办法呢?有3个方法可以做个推荐:第一就是答案在现场,去现场寻求答案是重要的方法之一;第二就是要倾听客户的建议和意见,尤其是客户方一线操作人员的建议;第三就是要明白,这个世界什么都不缺,但是缺乏整合,很多问题的解决就是从其它行业整合了解经验而实现的。

  解决问题办法寻找中最为重要的一点就是,这个办法一定是基于客户现实基础上能够执行的,而不是一个看起来完美却过于理想化的方法。适合客户的方案,才是真正有效的方案。

得到客户认同的能力

  界定了问题,也找到了解决的办法,策划人千万不要沾沾自喜,认为已经搞定了这个事情,成功在望了,因为如果得不到客户的认同,一切都是白费。而在实际上,很多自诩为优秀的策划人就是载在了这个地方,他们清晰的界定了问题,也找到了自认很好的解决问题的办法,可是,却没有得到客户的认可和通过,最终恨恨离开,两相抱怨。

  得到客户的认可,是关键中的关键。 

如何能够得到客户的认可呢?

       有几个实际操作的经验可以和策划人进行分享:

  第一就是要在界定问题和寻找解决问题办法的过程中,最好能够让客户参与进来,如果不能够参与,也要及时、经常的和客户方人员谈及这个方面的内容和进展等,让客户对此有个了解和预期;

  第二就是要有时机感,也就是在进行意见交流时,一点要选择好时机,在适当的时间、适当的地点、

  第三就是要倾听客户意见并容忍差异,策划人一定要牢记“企业经营中没有唯一最佳答案”!要容忍客户有与我们不一样答案的情况,并且认真倾听。

  第四就是要有想象力,要想象得到方案执行后的成果,并且能够给客户进行描述;

  第五就是要灵活应变、根据客户意见对方案进行一些灵活调整,以与客户达成一致意见,帮助客户进行决策,促进解决方法的实施。

  界定问题、寻找解决问题的方法、得到客户认同,这三种是每个策划人最为基本的能力,只有具备了这三种能力,才能够成为一个基本合格的策划人,才能够为客户提供有价值的服务,帮助有梦想的企业家实现梦想。

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参考资料:
[1] 王成莹 《策划人的三种基本能力》慧聪管理网 http://info.ceo.hc360.com/2011/10/240009185248-2.shtml
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